土壌汚染調査業で仕事・案件を獲得する方法｜下請け脱却と直接受注のコツ

なぜ「直接受注」が重要なのか？

土壌汚染調査業界では、不動産会社やデベロッパーの下請けとして調査を請け負うのが一般的です。しかし、この構造には大きな問題があります。

• 中間マージンで利益が20〜30%減る
• 価格交渉の余地がない（言い値で受けるしかない）
• 元請けの都合で急に仕事がなくなることも

施主から直接受注できれば、同じ調査でも粗利が大幅にアップします。

直接受注を増やす3つの方法

方法1：マッチングサイトを活用する

土壌汚染調査を検討している土地所有者と、調査業者をつなぐWebサービスです。施主が直接問い合わせてくるため、中間マージンゼロで受注できます。

方法2：既存顧客からの紹介を増やす

調査完了後のお客様に「お知り合いで土壌調査をご検討の方がいれば、ぜひご紹介ください」と伝えましょう。紹介カードを渡したり、紹介特典を用意すると効果的です。

• 紹介特典の例: 紹介者・被紹介者双方にギフトカード5,000円分
• 紹介カード: 連絡先と「紹介割引あり」の文言を記載

方法3：自社ホームページを作成する

「〇〇市 土壌汚染調査」などで検索したときに自社サイトが表示されるようになれば、広告費ゼロで継続的に問い合わせが来るようになります。

ただし、SEO対策には専門知識が必要で、効果が出るまで時間がかかります。まずはマッチングサイトで安定した案件を確保しながら、並行して自社サイトを育てるのがおすすめです。

直接受注で粗利はどれだけアップするか？

下請けから直接受注に切り替えると、粗利率が20〜30%改善します。具体的な数字で比較してみましょう。

シミュレーション：500㎡の土壌調査案件の場合

同じ調査でも、直接受注なら120万円も粗利が増えます。これを年間10件実施すれば、1,200万円の利益改善です。

直接受注を増やす具体的なステップ

STEP 1：マッチングサイトに登録する（開始から1ヶ月目）

まずは土壌汚染調査専門のマッチングサイトに登録しましょう。

登録すべきマッチングサイトの条件

• 登録・月額無料：初期費用やランニングコストがかからない
• 成果報酬型：成約するまで費用がかからない
• 施主直接：土地所有者から直接問い合わせが来る
• 案件を選べる：対応エリア・規模で絞り込める

プロフィール作成のポイント

マッチングサイトでは、プロフィールの充実度が成約率を左右します。

• 会社概要：創業年、従業員数、指定調査機関番号を明記
• 調査実績：年間調査件数、累計実績を数字で示す
• 得意分野：工場跡地、ガソリンスタンド跡地など、得意な土地種別
• 対応エリア：都道府県単位で対応範囲を明確に
• 写真：調査現場、機材、スタッフの写真を5枚以上掲載

STEP 2：見積もり対応を迅速に行う（1〜3ヶ月目）

マッチングサイトで案件が届いたら、24時間以内に見積もりを提出しましょう。複数の業者が同じ案件に提案するため、スピードと丁寧さが成約率を左右します。

成約率を高める見積もりの書き方

• 調査範囲を明確に：フェーズ1〜3の各工程で何を実施するか詳細に記載
• 料金の内訳を示す：「土壌調査一式 300万円」ではなく、ボーリング費用、分析費用、報告書作成費用を個別に記載
• スケジュールを明示：「契約から〇週間で報告書提出」と具体的に
• 土地の特性に合わせた提案：過去の土地利用から、どの汚染物質を重点的に調査すべきか提案

施主とのコミュニケーションのコツ

直接受注では、施主との信頼関係が成約のカギです。

• 専門用語を避ける：「フェーズ2」「VOC」などの専門用語は、施主にわかりやすく説明
• 不安を解消する：「汚染が見つかったらどうなるのか」を丁寧に説明
• 現地調査を提案：可能であれば、見積もり前に無料で現地を確認
• 質問に即座に回答：メールや電話での質問に、遅くとも24時間以内に返信

STEP 3：実績と口コミを積み上げる（3〜6ヶ月目）

最初の数件を確実に成功させ、実績と口コミを積み上げることが重要です。

調査品質を高めるポイント

• 報告書をわかりやすく：図表を多用し、施主が理解しやすい報告書を作成
• 調査後のフォロー：報告書提出後も、質問があればいつでも対応する姿勢を示す
• 対策提案：汚染が見つかった場合、複数の対策案を提示し、費用対効果を説明

口コミを集める方法

良い口コミは、次の案件獲得に大きく影響します。

• 調査完了後に「マッチングサイトで口コミを書いていただけますか？」とお願い
• Googleビジネスプロフィールにも口コミを依頼
• お礼状を送る際に、QRコードで口コミページに誘導

STEP 4：紹介制度を整備する（6ヶ月目以降）

直接受注で信頼を築いたお客様から、紹介をもらえる仕組みを作りましょう。

紹介制度の設計

• 紹介カードを渡す：調査完了時に、会社概要と連絡先を記載したカードを渡す
• 紹介特典を用意：紹介者・被紹介者双方に、ギフトカード5,000円分をプレゼント
• お礼の連絡を必ず行う：紹介があった場合、紹介者に電話またはメールで感謝を伝える

紹介を増やすコツ

紹介は「待つ」のではなく、こちらから仕組みを作ることが重要です。

• 調査完了後の挨拶で「お知り合いで土壌調査をご検討の方がいれば、ぜひご紹介ください」と伝える
• 不動産会社、建築会社など、協力業者とのネットワークを構築
• 定期的に挨拶回り（年末年始、お中元シーズン）

STEP 5：自社サイト＋SEO対策で集客チャネルを増やす（1年目以降）

マッチングサイト、紹介に加えて、自社サイトからの集客を確立しましょう。

自社サイトで発信すべき情報

• 調査事例：過去の実績を写真付きで紹介（匿名化した上で）
• 料金表：透明性のある価格表示で信頼を獲得
• よくある質問：施主からの質問をFAQ形式で掲載
• ブログ：土壌汚染に関する情報を定期的に発信（SEO効果大）

SEO対策のキーワード選定

「〇〇市 土壌汚染調査」「〇〇県 土壌調査 費用」などの地域名×土壌調査のキーワードで上位表示を狙いましょう。

下請けから脱却するためのロードマップ

下請けから脱却した成功事例

事例：C社（従業員7名、福岡県）

課題：下請けが売上の80%を占め、粗利率が30%と低迷。

施策：

• マッチングサイトに登録（2サイト）
• Googleビジネスプロフィールを最適化
• 紹介制度を導入（紹介特典5,000円）

結果（1年後）：

• 下請け比率：80% → 40%
• 粗利率：30% → 50%
• 年間売上：5,000万円 → 7,500万円

C社の社長は「下請けでは価格交渉の余地がなく、苦しかった。直接受注に切り替えて、ようやく適正な利益を確保できるようになった」と語っています。

よくある懸念と解決策

Q. 元請けとの関係が悪くなりませんか？

A. 直接受注と下請けは併用可能です。ただし、元請けの顧客に直接営業をかけるのはNGです。マッチングサイト経由の案件は、元請けとは無関係な新規顧客なので問題ありません。

Q. 施主対応に自信がないのですが？

A. 最初は不安があるかもしれませんが、丁寧にコミュニケーションを取れば問題ありません。むしろ、施主と直接やり取りすることで、信頼関係を築きやすく、リピート・紹介につながります。

Q. 直接受注だけで安定した売上を確保できますか？

A. マッチングサイトを活用すれば、月に3〜5件の安定した案件供給を受けられます。さらに紹介、自社サイトからの集客を組み合わせることで、下請けに依存しない経営が可能になります。

まとめ：下請け脱却で粗利30%アップを実現

土壌汚染調査業者が下請けから脱却し、直接受注にシフトすることで、粗利率が20〜30%改善します。

まずはマッチングサイトに登録し、月1〜2件の直接案件を獲得することから始めましょう。実績と口コミが積み上がれば、紹介も増え、安定した直接受注の仕組みが完成します。

関連記事

• 【2025年版】土壌汚染調査業者の集客方法7選｜営業なしで案件を獲得する方法
• 土壌汚染調査業の営業コストを削減する方法｜効率的な案件獲得術