土壌汚染調査業の営業コストを削減する方法｜効率的な案件獲得術

土壌汚染調査業者の営業コストはいくらかかっている？

多くの土壌汚染調査業者は、営業にかかるコストを正確に把握していません。実際に計算してみましょう。

営業マンが月に2〜3件しか成約できていない場合、1件あたりの獲得コストは20万円以上になっている可能性があります。

営業コストを削減する3つの方法

方法1：マッチングサイトに切り替える

最も即効性が高く、効果的な方法です。マッチングサイトを使えば、営業活動ゼロで案件が届きます。

例えば、500万円の調査を成約した場合、手数料は25〜50万円程度。従来の営業コスト20万円/件と比較しても、同等かそれ以下のコストで案件を獲得できます。

方法2：紹介制度を整備する

既存顧客や協力業者からの紹介は、コストゼロで最も成約率が高い集客方法です。

• 調査完了時に「紹介カード」を渡す
• 紹介者・被紹介者双方に特典を用意
• お礼の連絡を必ず行う

方法3：Googleビジネスプロフィールを最適化

「〇〇市 土壌汚染調査業者」でGoogle検索したときに、Googleマップ上に自社が表示されるようになります。完全無料で、地域密着型のビジネスに最適です。

• 写真を定期的にアップロード（調査事例など）
• 口コミを集める（調査後にお願いする）
• 投稿機能で最新情報を発信

マッチングサイトのコストパフォーマンス分析

「マッチングサイトの手数料は高い」と感じる方もいますが、実際の営業コストと比較すると、圧倒的に低コストです。

コスト比較：営業マン vs マッチングサイト（年間10件成約の場合）

年間330万円のコスト削減が実現できます。さらに、マッチングサイトは成約しなければ費用が発生しないため、リスクもゼロです。

営業コスト削減の成功事例

事例1：D社（従業員4名、神奈川県）

課題：営業マン2名を雇用していたが、月の成約件数は合計4件程度。営業コストが高すぎて赤字寸前。

施策：

• 営業マン2名を解雇（人件費1,000万円/年削減）
• マッチングサイトに登録（3サイト）
• Googleビジネスプロフィールを最適化
• 浮いた費用で自社ホームページを作成

結果（6ヶ月後）：

• 月間成約数：4件 → 5件（営業マン2名時代より増加）
• 営業コスト：1,000万円/年 → 300万円/年
• 営業利益：赤字100万円 → 黒字600万円

D社の社長は「営業マンがいなくなって不安だったが、マッチングサイトからの案件が安定して届くようになり、むしろ成約数が増えた。営業コストを削減できた分、調査品質の向上に投資できるようになった」と語っています。

事例2：E社（従業員10名、愛知県）

課題：営業マン3名を雇用。下請け比率が70%で、粗利率が低迷。

施策：

• 営業マン3名のうち2名を解雇、1名は既存顧客フォロー担当に配置転換
• マッチングサイト＋自社サイトで新規案件を獲得
• 紹介制度を整備（紹介特典1万円）

結果（1年後）：

• 営業コスト：1,500万円/年 → 600万円/年
• 下請け比率：70% → 30%
• 粗利率：35% → 55%
• 年間売上：1億円 → 1.3億円

営業コスト削減の具体的ステップ

STEP 1：現状の営業コストを可視化する（1週間）

まずは、営業にかかっているコストを正確に把握しましょう。

営業コストチェックリスト

• 人件費：営業マンの給与・賞与・社会保険料
• 交通費：ガソリン代、電車代、高速代
• 車両費：リース代、燃料費、保険料、車検代
• 営業ツール：名刺、パンフレット、営業資料の印刷費
• 広告宣伝費：チラシ、ポスティング、Web広告
• その他：接待交際費、営業マンの携帯電話代

これらを合計し、「1件あたりの獲得コスト」を計算しましょう。

STEP 2：マッチングサイトを試験導入する（1〜3ヶ月）

いきなり営業マンを解雇するのではなく、マッチングサイトを並行して試験導入しましょう。

試験導入の進め方

1. 登録：登録・月額無料のマッチングサイトに登録（複数推奨）
2. プロフィール作成：会社情報、実績、写真を充実させる
3. 案件対応：届いた案件に迅速に見積もりを提出
4. 効果測定：3ヶ月間で何件成約できたかを記録

3ヶ月で3件以上成約できれば、マッチングサイト経由の案件が安定供給されていると判断できます。

STEP 3：営業体制を見直す（3〜6ヶ月）

マッチングサイトからの案件供給が安定したら、営業体制を見直します。

見直しパターン

• パターンA：営業マンを解雇：営業コストを最小化（即効性大）
• パターンB：営業マンを配置転換：既存顧客フォロー・紹介獲得に専念させる（人員削減なし）
• パターンC：営業マンを減員：3名 → 1名に削減（中間案）

会社の状況に合わせて、最適なパターンを選択しましょう。

STEP 4：営業マンの役割を転換する（6ヶ月以降）

営業マンを残す場合は、役割を「新規開拓」から「既存顧客フォロー」にシフトさせます。

新しい役割

• 既存顧客への挨拶回り：年2回（年末年始、お中元シーズン）の挨拶
• 紹介獲得活動：既存顧客に「お知り合いで土壌調査をご検討の方はいませんか？」とヒアリング
• 協力業者との関係構築：不動産会社、建築会社などとのネットワーク強化
• 現場サポート：見積もり説明、報告書説明のサポート

これにより、営業マンの生産性が向上し、紹介案件が増加します。

営業コスト削減で失敗しないための注意点

1. 急激な変更は避ける

いきなり営業マンを全員解雇すると、既存顧客との関係が悪化するリスクがあります。まずはマッチングサイトを試験導入し、案件供給が安定してから営業体制を見直しましょう。

2. 既存顧客のフォローを怠らない

営業マンを減らす場合でも、既存顧客への定期的な挨拶は必須です。放置すると、リピート・紹介が減少します。

3. 複数の集客チャネルを持つ

マッチングサイト1社だけに依存すると、そのサイトが閉鎖した場合に案件がゼロになります。複数のマッチングサイト＋自社サイト＋紹介の3本柱で集客しましょう。

4. 調査品質を維持する

営業コストを削減しても、調査品質が下がっては意味がありません。むしろ、浮いたコストを調査品質向上（機材更新、人材育成）に投資しましょう。

営業マンを解雇せずにコストを削減するには？

「営業マンを解雇したくない」という場合は、営業の役割を「新規開拓」から「既存顧客フォロー」にシフトさせましょう。

営業マンの新しい役割（解雇しない場合）

1. 新規案件はマッチングサイトで獲得：営業活動なしで自動的に案件が届く
2. 営業マンは既存顧客への挨拶回り・紹介獲得に専念：信頼関係を深め、リピート・紹介を増やす
3. 現場管理・見積もり説明のサポート役に：調査品質を高め、顧客満足度を向上

これにより、人員を減らさずに営業効率を大幅に改善できます。

よくある質問

Q. 営業マンを全員解雇しても案件は確保できますか？

A. マッチングサイトを複数活用すれば、月3〜5件の安定した案件供給が期待できます。ただし、いきなり全員解雇するのではなく、マッチングサイトを試験導入して案件供給を確認してから判断しましょう。

Q. マッチングサイトの手数料は本当に安いのですか？

A. 一見高く見えますが、営業マンの人件費（年間500万円）と比較すると圧倒的に安いです。また、成約しなければ費用がかからないため、リスクもありません。

Q. 営業コストを削減したら売上が落ちませんか？

A. マッチングサイトで直接受注を増やせば、下請けから直接受注にシフトし、粗利率が向上します。結果的に、売上は維持または増加し、利益は大幅に改善します。

Q. 小規模な土壌汚染調査業者でも効果がありますか？

A. むしろ小規模業者ほど営業コスト削減の効果が大きいです。従業員数が少ない分、営業マン1人分のコストが経営に与える影響が大きいためです。

まとめ：年間数百万円の営業コスト削減を実現

土壌汚染調査業者が営業マンからマッチングサイトに切り替えることで、年間300万円〜700万円のコスト削減が可能です。

まずはマッチングサイトを試験導入し、案件供給が安定することを確認してから、営業体制を見直しましょう。急激な変更は避け、段階的に移行することが成功のカギです。

関連記事

• 【2025年版】土壌汚染調査業者の集客方法7選｜営業なしで案件を獲得する方法
• 土壌汚染調査業で仕事・案件を獲得する方法｜下請け脱却と直接受注のコツ